Vendita efficace semplici regole da seguire

Perché al tuo interlocutore non importa quello che hai da dire?

Lo scopo di questo post è quello di  impostare il tono giusto per il resto degli altri articoli di questa serie basata sulla vendita efficace.

Stiamo per addentrarci in alcuni principi fondamentali, ma prima un po ‘di nozioni di base che non fanno mai male a nessuno.
Presumo che se non hai fatto  formazione sulla vendita prima, ma anche se l’ hai fatta, è probabile  che quello che ti è stato insegnato è molto diverso da quello che il prossimo Networker ti insegnerà … che è molto diverso da quello che a tutti gli altri è stato insegnato … e così via. Ognuno ha di sicuro la sua teoria e spesso succede che quello che hai imparato sembra quasi che non funzioni MAI!

Quindi, per iniziare, permettimi di darti una semplice regola fondamentale che governa tutto:

 LA VENDITA EFFICACE INIZIA SEMPRE DA UN BUON MARKETING….METTENDO GLI ALTRI SEMPRE AL CENTRO DEL DISCORSO!

La cosa davvero  interessante, è che le buone vendite sono in realtà molto simili alla vita “normale”.

Qual è il modo più rapido per colpire e arrivare a segno  la prima volta che incontri una persona alla quale vuoi vendere qualcosa?

Solo parlare di te?

o

Far parlare la persona di se stessa?

Noi tutti conosciamo persone a cui piace fare questo, e non c’è più grande verità del fatto che alcuni sono interessati soltanto ad avere una conversazione a senso unico.
Il modo migliore per convincere qualcuno come te è quello di mettere a fuoco l’intera conversazione su se stesso perché tutti amano parlare di se stessi a qualcuno che è veramente interessato ad ascoltare!

(Divertente come funziona non è vero?).

Dale Carnegie, che ha scritto quello che è probabilmente il più grande libro sulle comunicazioni personali  mai scritto prima  ‘Come trattare gli altri e farseli amici’, dice:

Si può avere più amici in due mesi, interessandosi ad altre persone
che in due anni cercando di ottenere l’approvazione delle persone interessate a te “.

Una volta che hai dimostrato a qualcuno/a che sei veramente interessato/a a lui e alle cose che lo preoccupano, hai la sua attenzione totale. In questo modo avrai la possibilità di aver restituito il favore e di essere ascoltato attentamente per quello che avrai da dire, perché hai dato loro attenzione prima.

E con questo non voglio dire che lo devi fare forzatamente e far finta di ascoltare, ma devi impegnarti a farlo davvero, ad ascoltare davvero le sue esigenze e la sua storia, per diversi motivi, che vedremo più avanti.

Iniziamo nella pratica :

Si inizia Ottenendo informazioni … Non dandole.

Nella vendita diretta questo significa porre domande, in altre forme di marketing, come un sito web
o un video di presentazione, significa fare una ricerca approfondita sul tuo mercato per targettizzare il tuo prospect. E questo significa soprattutto mettere da parte tutte le idee che si possono avere e mettersi davvero nei panni del nostro interlocutore.

Ma come fanno la maggior parte dei venditori ?

L’esatto contrario!

Una volta che ottengono un appuntamento è un miracolo se si può anche riuscire ad avere un dialogo. Sembra che abbiano un motore montato che fino a quando non ti diranno tutto fino alla fine quasi non respirano .
La cosa divertente (o triste a mio avviso) è che di persone come queste,  che non si rendono nemmeno conto di quanto male stiano facendo quello che fanno , ce ne sono parecchie e spesso  sono totalmente ignari di questo.
La cattiva notizia è che la maggior parte di persone che usano la rete oggi per fare vendita sono così, ne avrai conosciute sicuramente  con un nomignolo affibbiato ultimamente dalla rete stessa , i così detti SPAMMERS!

Coloro che in Chat non ti dicono neanche “Ciao come stai….” e ti incollano un messaggio che hanno già mandato a 3700 persone.

Se farai anche tu questo nella vendita, avrai perso da subito!

Ma Perché le persone fanno così?

Nel mondo della vendita diretta,spesso si è radicati nell’idea (o ci hanno inculcato l’idea)  che se non parliamo, noi non stiamo vendendo. Quindi spariamo a raffica tutto quello che sappiamo sulla nostra “opportunità” senza far ragionare neanche chi ci sta davanti, sperando nella statistica e che quindi alcuni possano essere interessati a quello che diciamo.

Un altro grande motivo per cui molti fanno così è a causa della necessità di avere il controllo della situazione, molti pensano che se non stanno parlando, hanno perso il controllo e non potranno Mai arrivare alla vendita.

Così si parla a loro…  piuttosto che con loro.
Ma ti dico già che questo è il modo più veloce per perdere l’interesse di qualcuno per quello che dovrai dire, perchè si comincia a sopraffarli con una grande varietà di caratteristiche e vantaggi senza senso, pensando : “Ottimo  … qui propongo l’acquisto, è pronto” senza rendersi conto che chi dovrà comprare pensa: ” Ho dimenticato il gatto nella lavatrice….devo chiamare l’idraulico … devo ancora preparare la cena per stasera…” 

In poche parole…

Quando si tratta di vendite, troppo spesso l’accento viene messo sul prodotto, e troppo poco sulla persona che fa l’acquisto!

Mi sentirai dire questo molto perché è il tema principale nel marketing, ricorda che il Cliente è la parte più importante nell’ equazione di vendita.
La prima volta che effettivamente otterrai personalmente un contatto con qualcuno, ricorda che  l’80% del tempo dovresti dedicarlo ad ascoltare, devi scavare in profondità e scoprire cosa lo ha  spinto veramente li con te.
Quando sposti l’intera conversazione sul cliente, tu stai creando un alleato, stai costruendo un rapporto che si baserà su una fiducia reciproca e stai aprendo la porta che ti permetterà di dare tutte le informazioni della tua opportunità.
Perché finché non si è in grado di affrontare ciò che è veramente importante per loro, tutte le tue ragioni e spiegazioni saranno come l’acqua per una papera , trasparenti e di poca rilevanza.
Ricorda sempre questo: La gente compra per i suoi motivi, non per i tuoi.
E spesso è talmente facile dimenticare questa regola,che tra l’altro i professionisti della vendita conoscono bene, che è qualcosa che devi ricordare costantemente a te stesso .

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A volte il nostro entusiasmo per quello che stiamo vendendo può effettivamente essere il nostro peggior
nemico. Come si suol dire “l’amore può rendere cechi, e nel nostro caso, è anche pericoloso.

Un po ‘come chi acquista per la prima volta il suo primo computer e va a fare shopping finendo per essere sopraffatto da una raffica di specifiche e  caratteristiche su schede grafiche e memoria cache da un ragazzo che gioca a World of Warcraft per vivere … quando tutto quello che si voleva era un semplice computer da ufficio per scrivere semplici  documenti.

Ma dunque è importante essere entusiasti per il proprio prodotto o la propria opportunità?

Assolutamente SI.

È fondamentale per la stabilità della tua attività   e per l’impegno a lungo termine, ma non lo basare tutto sull’entusiasmo, anche se spesso ti è stato detto che l’ entusiasmo incontenibile nella propria attività è contagioso ed è l’unica cosa di cui hai bisogno per vendere.

Questa affermazione è lontana dalla verità, e di fatto ,il più delle volte, otterrai solo irritazione da chi ti guarda o ti ascolta, perchè tutte le emozioni del mondo non bastano se non stai premendo i tasti giusti.

In definitiva, l’unica cosa che preoccupa realmente il tuo cliente  è: A cosa mi potrebbe servire ?

La chiave sta nello scoprire quali sono i  principali desideri emozionali, perché ogni decisione, si basa sempre sulle emozioni.

La gente compra con le emozioni e giustifica l’acquisto con la Logica, e tu devi  semplicemente utilizzare questo a tuo vantaggio, perchè  è una delle armi più potenti per la vendita.
Tutti le persone di maggior successo nel corso della storia,  hanno capito questo passaggio fondamentale sulla natura umana, e sono stati in grado di sfruttarlo al massimo per il raggiungimento del loro scopo.

Una volta che hai raggiunto i sentimenti profondi di una persona su qualcosa, hai battuto una delle forze più potenti della terra e buttato giù il MURO della diffidenza, basti pensare alle sensazioni intense che molte persone hanno con argomenti come la religione,la guerra, la politica e il denaro, e quando ero ragazzo mi dicevano sempre  di evitare argomenti come questi in determinati contesti sociali anche se non capivo perchè , fino a quando sono diventato un adulto e ho visto amicizie rovinate a causa di accesi dibattiti su questi argomenti.

Lo stesso Dale Carnegie di cui ho  fatto riferimento pochi minuti fa, dice:

“Quando tratti con le persone, ricorda che non stai trattando con 
creature  logiche, ma con creature emozionali “.

E  c’ è una differenza tra una decisione emotiva e una logica, ma quando analizzi bene la cosa  , anche le scelte più logiche possono contenere delle motivazioni emotive.

Ad esempio:
“Sto comprando questa macchina perché mi piace il suo aspetto e voglio stare bene quando guido.             E’ una scelta emozionale.
“Sto comprando questa macchina perché ha grandi caratteristiche di sicurezza e consuma poco.”
Questa è logica?
Buone caratteristiche di sicurezza ottimi consumi,  sembra logico, ma perché cerco grandi caratteristiche di sicurezza?
Perché mi voglio sentire protetto quando sono in viaggio, sono preoccupato di ferirmi in un incidente, quindi voglio evitare il dolore, e cosa c’è dietro questa decisione? Emozionalità!
Perché voglio ottimi consumi?
Perchè ho paura che in qualsiasi momento il prezzo della benzina possa aumentare di nuovo e dovrò  essere in grado di permettermi una macchina, e non voglio fare dei tagli alla mia economia e soprattutto alle cose che mi piace fare, come andare a mangiare fuori fare shopping, andare in palestra e viaggiare.

Quindi, in pratica c’è la paura di perdere denaro e beni materiali alla base di questa decisione.

Ma ricorda che nella maggior parte dei casi, le emozioni negative sono di più Potenti di quelli positive, molto più potenti, la paura di perdita di denaro  o di avere dolore ha una presa molto più forte sulla maggior parte di noi che il desiderio del guadagno o del piacere. Per la maggior parte dei casi, la gente cercherà di evitare i disagi molto più  di migliorare la sua situazione, e penseranno e reagiranno molto di più con messaggi che suscitano sentimenti di rabbia, scetticismo, amarezza, paura, ecc

Prova questo piccolo esercizio: Fai due elenchi di  tante emozioni, uno di emozioni positive
e uno di emozioni negative. Quale dei due elenchi è più lungo?
Pensaci bene, secondo te perché  la maggior parte delle storie presentate nei notiziari hanno a che fare con la criminalità, la corruzione e la malattia? Perchè le belle notizie non sono  così eccitanti e attraenti come una cattiva notizia e non vendono (fare share)

Quindi, affinchè qualsiasi messaggio di marketing possa essere il più convincente e persuasivo possibile,
devi andare oltre il pensiero razionale, a sinistra del cervello.
Capire questo è uno delle più grandi differenze tra grandi venditori e venditori regolari, toccare la giusta corda emotiva con qualcuno e potrai trasformare un no in un messaggio avvincente che è impossibile da ignorare.

Nel Prossimo articolo vedremo esattamente la differenza che ci possa essere fra una vendita base emozionale e una campagna pubblicitaria basata sulla vendita.

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  1. Cosa è la Vendita emotiva ? | lorenzo Grassia

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