Cosa è la Vendita Emotiva? E perchè non si applica?



Ad un sacco di gente non piace l’idea di fare vendita emotiva, pensano  sia qualcosa di immorale, e sono portati  a pensare che si stiano prendendo vantaggi poco giusti nei confronti di chi acquista.
Ma le emozioni fanno semplicemente parte del genere umano , non c’è assolutamente motivo di evitarle, e se non vengono utilizzate nel messaggio di vendita stai semplicemente negando la realtà.

Ignorandole in caso di vendita sarebbe come dire nel caso dell’amore “Io non ho intenzione di essere romantico con la persona che amo, darle dei  fiori … o scrivere dei bigliettini d’amore … o ricordarmi le date speciali  …
 perché mi approfitterei dei suoi sentimenti. “

Approfittarsi di cosa?

Di far sentire importante la persona che ami? Di far sentire amata la persona che stimi? E nel caso di vendita  far sentire importante la persona che acquista? Far sentire al centro dell’attenzione la persona che ti da fiducia?

Sarebbe ingiusto se menti sulla tua opportunità o sul prodotto, sarebbe ingiusto se presenti il tuo prodotto o la tua opportunità come qualcosa che non è, o se fai affermazioni false o esagerate, o ancora se stai dicendo falsità per agganciare qualcuno.
Questo è da evitare  come la peste perché non ne vale la pena ma soprattutto perchè , probabilmente all’inizio riuscirai a vendere e far abboccare qualcuno, ma durerebbe poco il successo, e il cliente  capirebbe il giochino prima o poi e ti lascerebbe immediatamente,  nel migliore dei casi, oppure ti metterebbe alla gogna nel peggiore, facendo una pubblicità negativa a te , al tuo prodotto o alla tua opportunità, e a tutto il settore ,e oggi con i Social Network è molto più virale e veloce fare questo, e sai meglio di me che le notizie negative attecchiscono molto più velocemente e con efficacia di quelle positive.

Detto ciò, credo che questa sia l’occasione perfetta per parlare di Vendita Emotiva ma soprattutto partendo da un concetto di base….La Credibilità!
All’inizio potresti pensare che fra credibilità e vendita emotiva non ci siano connessioni, ma vedrai che andando avanti capirai cosa intendo.
Quando si tratta di vendere, viene speso molto tempo parlando con il cliente e spiegando come mai dovrebbe acquistare da te , ma non viene investito lo stesso tempo nel domandarsi, perchè la gente non acquista da me?
Abbiamo la tendenza ad aumentare la quantità di persone che dicono di sì alla nostra offerta, piuttosto che
diminuire la quantità di persone che dicono di no, e ti assicuro che c’è una grande differenza, perchè diminuendo i no di solito, avrai dei risultati di gran lunga superiori che aumentando i sì .

Ecco allora le quattro ragioni principali per cui la gente non compra da te.

(E ricorda:La tua opportunità è uno dei tuoi prodotti)

Motivo # 1 – Non ti conoscono.
Motivo # 2 – Non vogliono quello che stai vendendo.
Motivo # 3 – Non vogliono rinunciare a quello che hanno per ottenere quello che stai vendendo
Motivo # 4 – Non credono in te.

Queste quattro ragioni comprendono tutte le possibili varianti del perché un cliente non farà mai affari con te. Se riuscirai a conquistare ognuno di questi motivi, avrai successo.
In questo post mi concentrerò sul  Motivo # 4.
Non credono in te è uno degli elementi più importanti di tutto il processo di vendita ed è anche uno dei più trascurati, la cosa divertente è che quando la maggior parte delle persone vedono una vendita sfumare o quando hanno sperimentato molti rifiuti o quando il loro annuncio non sta funzionando molto bene,la loro prima reazione è quella di vendere di più, gonfiare, agli occhi del pubblico, i loro risultati e fare promesse più grandi.

Il più grave errore a livello pubblicitario!

Perchè la ragione per cui la gente non compra da loro è perché non sono credibili, e facendo così peggioreranno le cose.
Gary Bencivenga, uno dei copywriter di direct marketing di maggior successo e rispettato negli ultimi 30 anni, parla di come  il cliente è alla ricerca di scuse per respingere la tua proposta, anche perché hanno altre 100 proposte come le tue.
Come dice lui, “Nessuno compra senza fede” … e se riesci a portarli a  credere in te … “la battaglia è già vinta.”
Ed è proprio qui che le cose  cominciano realmente a farsi interessanti nel nostro settore, quasi più di
qualsiasi altro motivo, il  più grande ostacolo che dobbiamo superare nelle menti del nostro prospect  … è …non credono in noi!

Quindi, come fare ?

Uno degli elementi più essenziali per l’intero processo di Vendita Emozionale è anche la cosa
che manca di più , e sembra un circolo vizioso, ma senza credibilità non si riuscirà proprio a instaurare un vero contatto che ci porterà a chiudere positivamente il contratto.

Ci sono  molte ragioni per cui le persone hanno difficoltà a sponsorizzazione e questo è una delle ragioni più grandi.

Nell’articolo precedente “Vendita efficace, semplici regole da seguire” ho parlato dell’importanza di attingere ai bisogni emotivi della gente, ma cerchiamo di comprendere ancora di più questo concetto .

Quando si vende qualcosa, non importa cosa, ogni persona ha delle ragioni per voler comprare che sono essenzialmente emozionali, ma di solito, ha  anche dei sentimenti che portano ad essere prevenuti ad ascoltare e quindi ad acquistare  (che significa il vostro prodotto,la vostra occasione, il vostro settore, ecc.); questi sentimenti derivano quasi sempre da esperienze passate che ha già avuto con aziende o prodotti simili ai tuoi … o ha sentito parlarne da altre persone … o  semplicemente si è fatto delle convinzioni personali dopo aver letto dell’argomento su una rivista o su un post su Facebook.

Più  queste emozioni sono incredibilmente forti e più si desidera assicurarsi che quello che sta facendo sia realmente la cosa giusta.

Ecco un  esempio:

Molte volte in un’ elezione politica, la gente vota per un politico non perché in realtà lo vuole, ma perché disprezza la persona che in quel momento è in carica e spesso ha altre ragioni valide per sostenere lo sfidante,non sa nulla su di lui il più delle volte , ma il  disgusto per l’attuale politico è così grande  che voterebbe per chiunque altro anche un cavallo.
Inizi a capire?
Un altro esempio potrebbe essere quello  del benessere o del settore medico sanitario , a volte una persona
cercherà metodi alternativi non necessariamente perché davvero crede in questi sistemi, ma perché la categoria dei medici lo ha deluso così tante volte che  è stufo, portandolo a ragionare emotivamente.
E ‘ dunque fondamentale essere “in sintonia” con questi tipi di emozioni preesistenti ed è anche da notare, in questo caso, come esse tendano spesso ad essere negative.

Ora puoi azzardare un’ipotesi su quali siano le più forti sensazioni che ha la gente ha riguardo al settore del network marketing? Scommetto di si .
Che ne dici se definiamo questa sensazione come scetticismo? E’ qualcosa che ti suona familiare?
La diffidenza? Forse la mancanza di credibilità e professionalità? Potrebbe essere che le persone trovano
difficile prenderti sul serio? (E, francamente, con il comportamento comune della media dei Networkers, perché non dovrebbero?).
Ma la Frustrazione è un altro grande motivo, visto che il 14% degli adulti italiani sono stati coinvolti nell’industria del network marketing  una sola volta e che c’è un sacco di gente là fuori che ha visto i loro sogni andare in frantumi ( diciamo il 70% della gente che oggi fa network) nonostante il fatto che fossero al 100% connessi con la loro attività mettendo anima e corpo in quello che facevano. Sono quelle persone che hanno provato (sbagliando o non seguiti abbastanza dallo sponsor) seguendo i loro sogni , costruendo con difficoltà qualcosa che poi hanno visto crollare in un attimo, mollando e fallendo, e quando hanno deciso di lasciare il settore del Network Marketing hanno raccontato la loro esperienza negativa, e tu sai meglio di me che le notizie negative viaggiano ad una velocità 10 volte superiore di quelle positive.

Voglio dire, chi non ha mai sentito una storia di Network Marketing negativa?
E così la gente al di fuori del settore è abituata a sentire questi racconti negativi di  ex-distributori scontenti/falliti cresciuti con la falsa credenza del ” …basta parlare  solo con tre persone per poter fare andare l’ attività di redditi passivi e stare semplicemente lì a godersi la vita e guardare i bonifici che arrivano …”
E questo sicuramente viene ancora più evidenziato dai manuali di queste aziende che semplificano il lavoro del Networker evidenziando il fatto che raggiungere guadagni a sei cifre è facile come bere un bicchiere d’acqua.

 

Ooooooops  Prima di continuare che ne diresti di darmi un piccolo aiutino? 

freccia singolaPrepare questo articolo mi ha impegnato un’intera settimana

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Tutto questo porta le persone a respingerci come un gruppo di truffatori, anche se c’è da dire che le cose probabilmente stanno migliorando negli ultimi periodi, e stanno peggiorando da altri punti di vista, ma nel complesso, la rete di commercializzazione del Network è ancora vista da una grande parte della nostra società come uno gioco o ancora peggio come una truffa.
Devi pensare , tuttavia,  che le persone che sono aperte e sono attivamente alla ricerca di un’opportunità
non possono  fare a meno di essere in qualche modo contaminate dagli scettici là fuori, sono sospettose e di conseguenza tutto ciò che esce dalla bocca a livello di marketing  negativamente non solo lo prendono come oro colato, ma addirittura rafforzano le loro credenze .
Tuttavia non devi arrabbiarti, ma devi pensare che si tratta di sentimenti che, in un modo o nell’altro, quasi ogni persona con cui parli  condivide e che devono essere superati e affrontati, o sarà molto improbabile che  potrai mai averli come partners commerciali o clienti.
Ecco un suggerimento che vale molto di più :
Indirizza il loro scetticismo nel tuo discorso iniziale, immediatamente e senza evitarlo.
Se la prima cosa che farai è quella di promettere guadagni incredibili e ricchezza spropositata in poco tempo, è praticamente garantito che loro tireranno su le loro mura difensive e ignoreranno quasi tutto il resto di quello che dirai.

Lì, avrai perso da subito!

Se invece colpirai il loro scetticismo da subito – perché è proprio lì il punto che farà esprimere  no al tuo prospect ed è la più forte emozione che la gente ha del Network Marketing –  allora avrai vinto, quindi cerca di capire immediatamente se  per lui/lei è la prima volta o se la 2a o 3a (o 4 ° o 5 ° o 6 ° …).
La buona notizia è, che possiamo utilizzare questo a nostro vantaggio per incrementare i nostri risultati.

E nel prossimo articolo ti farò vedere come.

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Grazie e a presto.

il più grande segreto di vendita

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