Nel marketing, la differenziazione è fondamentale. La gente ha bisogno di un buon motivo per prestare attenzione a quello che hai da proporre.
Rafforzare la tua vendita differenziandoti, può effettivamente essere una tecnica molto efficace per fare questo.
Perché?
Perché più sei diverso e più riesci a farti vedere in mezzo a tutti gli altri là fuori, ma mi raccomando a non differenziarti facendo affermazioni enormi o promesse che poi non riuscirai a mantenere nel tempo, se no otterrai l’effetto contrario.
Oggi la gente vuole lavorare con qualcuno che sia onesto, realistico e che non abbia paura di ascoltare, qualcuno che non sia li a far finta di….
Non fraintendermi, è ancora necessario rispondere alla loro domanda di :
“Si ma cosa c’è in tutto questo che può servirmi?”
Dopo tutto, stiamo tutti cercando di guadagnare qualcosa facendo Network Marketing , e non sto dicendo che dovrai ottenerlo in qualsiasi modo ma sto solo dicendo che , a causa della percezione che oggi si ha del network marketing nella nostra società, al fine di guadagnare la loro fiducia, devi fare si che le loro preoccupazioni e i loro dubbi più importanti siano sempre al centro della tua attenzione, perchè è quello che vorresti anche tu quando acquisti qualsiasi cosa o valuti qualsiasi progetto.
In questo modo starai dicendo, “Ehi, io non sono interessato a te solo per firmare . Non sto cercando di fare una carriera rapida. Sto davvero pensando ai tuoi interessi. “
Riconoscere che c’è un alto tasso di fallimento tra chi fa business da casa, affrontare le ragioni di questo (mancanza di competenze, scarso o quasi nullo marketing, fondi insufficienti, mancanza di impegno,ecc), impostare aspettative realistiche di crescita personale, parlare di alcune delle menzogne che vengono spesso propinate per costruire una rete (per maggiori informazioni su questo, vedere anche il post sul segreto vero del Network Marketing), in questo modo ti posizionerai come qualcuno che è dalla loro parte.
Questo è un cambiamento che devi fare perchè è quello che le persone vogliono sentire e a cui sono magneticamente attratte , un approccio onesto, ma occhio perchè la gente non è stupida e se ne accorge se fingi, così come un innamorato si accorge se il suo amore è ricambiato al 100%, potrai fingere per un pò , ma prima o poi cadrai, e la persona che avrai di fronte se ne renderà conto.
Ricorda, stiamo cercando di aumentare la credibilità della nostra offerta, e uno dei migliori modi per farlo è quello di andarci piano con le affermazioni che facciamo, è un modo sicuro per guadagnare la loro fiducia e metterli a loro agio fin da subito. Una volta fatto questo, avrai il semaforo verde per presentare il tuo business/prodotto e tutti i benefici che ne comportano.
Lascia che ti faccia un esempio reale di come questa metodologia abbia funzionato per me.
Se navighi su internet per informazioni sul network marketing (che ovviamente hai fatto perché sei inciampato sul mio sito web) troverai un sacco di siti che utilizzano frasi con grandi benefici per cercare di attirare la gente ad acquistare, di solito hanno immagini di Ferrari e appartamenti da 12.000 mq vicino al mare oppure titoli come:
“Anche TU potrai essere uno dei primi milionari nei prossimi 12 mesi!!!”
Si parla di quanti soldi si potrebbero fare in pochi mesi … di come la tua downline potrebbe esplodere in 1 mese … del lifestyle che potresti condurre da qui a tre mesi e tutti gli argomenti che trattano crescite finanziarie esplosive senza far nulla, solo cliccando quel link.
Ma qual è la tua reazione immediata quando senti cose del genere?
“Sì, come no.”
Bisogna davvero cambiare l’ approccio se si vuole davvero ristabilire un buon rapporto con la gente e soprattutto far cambiare idea sul settore, bisogna ri-formulare tutto.
Quindi invece di fare affermazioni, bisogna scegliere come destinazione del messaggio i loro sentimenti, le loro emozioni, affrontare le loro frustrazioni e il loro dolore.
E lo sai cosa succederà? Le tue conversioni aumenteranno del 200% …
Tutto perché dapprima analizzi il problema e lo colpisci (target laser) e poi, più avanti , inizi a presentare i benefici che hai da offrire e come questi possano essere di aiuto per la risoluzione dei problemi stessi.
Ma è necessario seguire tutti questi passaggi?
Non necessariamente, non può essere l’approccio migliore ogni volta e spesso può essere esagerato, e inoltre, proprio come con qualsiasi cosa nel marketing, i risultati possono dipendere da ciò che la gente che ti segue è abituata a vedere o sentire nel mercato. Ma fino a quando la maggior parte dei tuoi messaggi nel tuo business saranno improntati sul diventare ricchi rapidamente è quasi sicuro che rimarrai fermo.
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Andiamo avanti. Abbiamo parlato molto di emozioni, e di vendita emotiva ma questa è solo una parte dell’equazione, la gente compra con le emozioni e giustifica l’acquisto con la logica, quindi dopo aver ottenuto saldamente il loro consenso emotivo, devi siglare l’accordo con ragioni logiche.
Quindi ora cerchiamo di parlare di benefici reali a breve termine per far capire che i primi risultati si otterranno fin da subito con il giusto approccio e il giusto lavoro.
Ecco alcuni esempi che mi piace usare.
“Questa è un’opportunità senza precedenti. Sai che stanno anche scrivendo dei testi su di noi?”
Un’ altra che funziona davvero bene è …
“Questo è il piano di compensi più lucrativo che hai mai visto.”
O …
“Il nostro team di leadership aziendale è impareggiabile. Hanno una comprovata esperienza di successo”
Naturalmente era ironico ….E’ un Grande affare? Tutto questo come dovrebbe aiutare a fare soldi? Ah … non lo so … ma …“Il prodotto si vende da solo!”
… questi sono esempi di logica da non seguire assolutamente!
Ascolta…Ogni volta che stai pensando di dare una caratteristica sulla tua opportunità, in primo luogo devi porti questa semplice domanda, di due parole :
“E allora?”
Mettiti nei loro panni. Perché dovrebbero preoccuparsi di questo? Che cosa significa questo per
loro in particolare?
Fino a quando il tuo interlocutore non vede nessuna caratteristica che offre valore aggiunto alla loro situazione, risulterà solo un’altra dichiarazione vaga che entrerà nel dimenticatoio.
Ricorda, che al tuo interlocutore non importa cosa ne pensi tu dell’ occasione.
Per esempio: “Questa è un’opportunità senza precedenti” è la tua opinione e non significa nulla, perchè non è così, non tutti pensano la stessa cosa della loro opportunità. “…senza precedenti “, per chi? Chiunque lo può dire della sua attività e come giustifichi una cosa del genere? E ‘molto difficile. E non ha alcun impatto sul tuo interlocutore.In realtà è dannoso perché dimostra che rende scontano quello che dirai dopo.
Usando un po’ di sarcasmo con alcuni di quegli esempi , voglio darti alcune dritte che possono davvero
trasformarsi in vantaggi forti al momento della vendita …
Se vogliamo davvero avere successo in questo, dobbiamo pensare fuori dagli schemi, invertire il trand, dobbiamo guardare il quadro generale.
Chiediti: Dire una di queste caratteristiche o vantaggi sulla mia azienda ha importanza veramente
per qualcuno che sta cercando di liberarsi dal suo lavoro?
Qualcuno di questi benefici può essere in grado di aiutarlo ad ottenere ciò che vuole?
Qualcuno dei benefici può realmente svelare come fare soldi?
Permettimi di essere completamente onesto con te, io non metterei molta enfasi sul vendere i benefici della tua opportunità a tutti.
No aspetta … riformulo meglio:
Dimentica di Vendere le specifiche della tua azienda perché è l’ultima cosa che si dovrebbe fare!
Tutto questo è molto povero di marketing.
Perché?
Perchè il beneficio più importante che hai da offrire al tuo interlocutore non ha nulla a che fare con la tua opportunità, non ha nulla a che fare con il tuo prodotto, a nessuno quasi importa di questi dettagli.
Il motivo per cui non dovresti essere preoccupato a vendere i benefici della tua opportunità è perché
così non si vende una opportunità di business.
Confuso?
Tranquillo presto capirai e lo vedremo bene nel prossimo articolo.
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